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【私域流量】必看!解决所有私域问题,手把手教你打造私域体系

发表时间:2021-10-11 09:40

最全最详细

手把手教你打造

私域体系

一篇文章解释私域所有问题▼


私域体系搭建,三方面:认知层、技术层、团队层。




01
认知层

-   什么是私域   -



1. 私域

私域他就是相对公域而言的,仅此而已!

◎公域流量不属于你,私域相对属于你

◎公域流量是一次性流量,私域是可以重复使用的留量

◎公域流量受平台限制多,私域相对少一些

●私域运营是互联网从之前的流量粗放运营模式,逐渐变成用户精细化运营模式!


2. 私域的坑

◎不管沉淀与转化

◎没有体系化的运营规划,不进行私域系统的搭建;

◎无私域完整体系

◎无数据思维,没标签


3. 私域的核心

沉淀是核心也是**步!


思考:人来了,得去哪里待着,能不能让用户待长久,并向我付费,这才是做私域的**步!


02
技术层

- 技术层四大方面:引流、沉淀、转化、客户/用户关系管理。-





1. 引流

(一)公域买量

买量就是做公域的付费投放:百度SEM、电商广告买量、字节系各产品的投放、微信系信息流的投放等。


(二)公域增长

① 社交裂变

◎公众号裂变:以服务号为主,借助运营工具做诱饵增粉。


◎社群裂变:以社群为主,基于微信或者企业微信社群的封闭性,通过诱饵让用户转发到朋友圈或者其他群进行分享,以达到裂变的目的。


◎企业微信裂变:以服务号+企业微信两个平台为主,利用企业微信进行裂变的复杂裂变行为。


◎分销裂变:以分销员、用户和产品方为主,通过合适的分销比例,让分销员变现手中用户的裂变方式,属于三赢的模式。


② 短视频引流

◎目前短视频的流量是***的流量

像抖音这样的短视频平台,存在着短期爆发的可能性。


③ 各新媒体平台引流

通过各诱饵产品/内容的投放

来做全媒体平台的引流,主要有百度系产品:文库、贴吧、知道、百家号……


④ 垂直行业平台

◎比如做服装

把内容布局在小红书这样的平台上,去引流,使好内容让更多人看到。


⑤ 电商平台

◎做低价付费引流

利用引流产品在淘宝、咸鱼、拼多多等电商平台。


(三)客户转移

你把平台上的客户,转移到你的私域体系里面。


① 电商平台

包裹卡目前是电商商家常用的转移方法。

常见的包裹卡类型有:现金型、实物型、服务型。


电商客户到私域客户的转移▼

**步:设计包裹卡用户流

先进群而不是加个人号。

第二步:设计引流产品

以母婴行业为例,服务可以是每周一堂儿童医院专家分享育儿经验和答疑课程;


第三步:设计话术

◎群话术:

欢迎宝妈进群,进群先看一下群公告 ,有三件事需要宝妈知晓:

1.本群是为了服务XXX客户的专属群,只针对我们付费客户开放(突出稀缺性)。


2.任何进群的宝妈请加群主微信,将免费包邮送X片尿不湿,每人限领一份。


3.本群每周四晚8点,会邀请省儿童医院XX专家,给大家分享育儿经验和答疑。


◎个人号添加话术:

1.核单:

你好,宝妈,我是您后面专属的养育顾问,XXX,领咱们的尿不湿2片,请留下电话、地址,必须同淘宝下单电话一致,以便后台查验订单(核单)。


2.双向福利裂变,降低:

对了,宝妈,正好我这边还有一片尿布湿,如果方便的话可以将下方海报和文案发到朋友圈,我一起将之前送的2片,总共3片给您邮过去。同时您的朋友加我们也会得到一片尿不湿,对你们双方都有好处(双向福利裂变,降低防备心理)。


3.制造惊喜,做高势能:

还有一个福利,这个是我们之前邀请专家分享的视频合集,以及常见的答疑问题,里面都是群里宝妈们经常讨论的问题,请保存好,方便查阅(制造惊喜,做高势能)。


4.私域转化,社群+小程序模式:

对了,最后跟您说一件事,我朋友圈有个拼团活动,比淘宝上的特价产品还便宜,不过**咱们群内用户,方便的时候可以看一下,有没有您为宝贝选的产品 。不打扰您了,有任何育儿和产品上的问题,群里可以沟通,也可以私聊我哈~


② 线下门店

店招是一个庞大的流量池,但这个池子还需要转化,有门店客户系统的公司,还存有大量的短信数据,这个是宝贵的资源。


●服装门店怎么做客户转移:

**步:用户动线设计


第二步:店招设计

奖品摆放:儿童气球、玩具,男士袜子活动展架:活动的说明文案。


第三步:人员安排

店招旁边,专门安排一位长相甜美的小姐姐,一是招揽顾客,另一个是介绍活动。


第四步:话术引导

◎文案话术背景:我是带着小朋友来逛商场的,小朋友被店门口的气球吸引。


◎引导入店话术:小朋友你喜欢哪一个呀?先生,我们店在做送袜子的活动,只要您进店扫码登记一下就可以。


◎加企业微信话术:先生您扫这个码,加我一下好友,我平时不会打扰您,您放心。


◎录入CRM系统话术:先生,您手机号是多少 ,我来核销一下袜子,需要做个出库记录。


要让客户认识你,留下印象才算完成了客户的转移!


③ 各大O2O平台,同电商平台,不再赘述。


④ 电话唤回

当你CRM系统拥有大量手机号时,电话外呼应该是**选择(成本会略高于下面的短信)当你设计好召回诱饵,或者营销节点,比如生日、会员日、大促节点等等,这个添加私域率甚至可以到20%以上。


⑤ 重点说一下:短信

ROI才是最终的考量标准,发的多,不代表转化的多,所以短信数据清洗就非常必要。


●优化短信的四大步骤:

(1)数据清洗

◎业务关联度:业务相关的维度全部罗列出来。


◎用户关联度:3个月(根据实际情况自定义)时间维度,罗列出用户的字段,比如3个月内注册、登陆、咨询、活跃的用户等。


◎发送的批次:多批次发送。先把业务关联度和用户活跃度最高的放在**批次,依次类推。


(2)短信文案

可以分批次,迭代发送,做不同文案,ABtest,小范围测试转化率高的短信,然后再大批量发送。


(3)承接页

承接页是可以把事情大概讲明白的,目的是让用户完成动作,已到达目标页。一般都是保存图片到微信打卡。


(4)目标页

这个目标可以是购买详情页,也可是加你微信、群、或者企业微信。

短信→小程序→企微、社群、个人号,瞬间拉满私域流量池!


客户转移总结:

◎客户转移的本质还是势能低到高的转移,转移动作的一系列操作就是为了制造高势能。


◎加人是过程,认识这个人才是目的。所以要跟用户/客户沟通,留下好的印象,为后面深度链接埋伏笔;


◎客户转移就可以做适当的裂变和引导二次消费的行为,需要把握度,需要衡量自身的活动设计及产品。


◎转移过来的客户,只是刚刚开始,后面必须安排用户跟进策略!


(四)内容增长

内容一直在,在各个渠道流转,带来了用户!


① 什么是内容?什么样的内容可以用做来增长引流?

任何人都需要内容:你是做母婴的,针对宝妈的一系列问题的解答就是内容,产品也是内容 ,优惠券也是内容;


内容是需求,他以文字、图片、视频的形式存在,又以虚拟和实物产品的形式存在。


而引流的内容可以是引流产品、优质的文字图文视频内容等,引流的内容一定要具备相对高的势能。


② 内容增长的步骤:找渠道→放内容→引用户

新媒体平台:优质的宝妈育儿文章/视频投放,会在公众号、知乎、抖音各大平台,吸引来精准用户的关注。


电商平台:引流产品的投放,会在淘宝/京东/拼多多/咸鱼等各大平台,形成交易,最终获得付费用户。


任何裂变,也都是遵循着这三步走的基本流程。


③ 内容增长是低成本、效果生命周期极长的增长方式。

优质的内容,是会被互联网无限的放大,流淌在各个平台,各个渠道;


内容增长像种一棵可以裂变的种子,最终会在互联网上形成内容森林,生成极高的用户势能和壁垒。


做内容增长的人,都是复利思维的追随者。


2. 沉淀


引流只是私域技术层的开始,沉淀才是核心。


沉淀要思考:把客户放在哪里?如何放?如何更有效的触达和激活?


1)先确定把私域用户放在哪里

需要先分析一下,各私域存放点的优劣势,见下图:


私域存放点不是**的,可以是组合形式,但是**触点是非常重要。运营需要根据自己 实际业务分为以下3种类型:


① 养育型私域池

这种类型的用户:

1.需要长久的养育过程,才能达到较理想的链接深度;

2.大多数是泛人群用户,说是用户,更多的是泛流量;

3.精准度较难辨别,量大,且单用户价值不是很高;

4.这种用户可采用的沉淀方式是:公众号+个人号。


公众号:

做沉淀池的**步,用于内容的触达和品牌的曝光。关注公众号的用户成本是相对较低的。


个人号:

用于朋友圈IP营销和个人私聊,用户从公众号转移而来!


是否引入其他沉淀池,这个看具体业务需求,其他沉淀池更像是工具而非池子。


② 转化型私域池

这种类型的用户:

目的是极其单纯的,就是买买买,见到好的商品,不错的折扣,就会下手!


大多不需要养育的过程,已经被品牌和公域渠道养育的很好了,来了就谈是跟你谈钱的!


要的就是直接交流和信息传达的频率,因为直接交流可以扩大需求,信息高速传达可以促进下单频率。


转化型私域池可选用的沉淀方式:

企业微信+社群 or 社群+企业微信(两者的区别在于公转私的成功率)。


企业微信:

用于承接大规模用户,同时做好标签体系,可与微信生态打通。做好数据体系,一切皆可见!同时友好的企微风控,可以实现很多自动化动作。


社群:

基于企业微信建立的社群,基于用户特性,做优惠内容的运营和活动。同时这种群也适合做用户裂变:企业微信红包裂变、群裂变、企业微信好友裂变等。


③ 客户型私域池

这种模型比较特殊,比养育型更需要养育,比转化型更需要转化,但同时要求也非常高。


这种类型客户:

养育过程不仅长而且需要持续专业内容输出,同时还需更多信任的建立,比如强IP的打造


价值相对较高,且意向精准 ,相对流量就不可能很大,对批量营销系统的依赖度就没那么高


这种类型适的私域池,很适合低频高价的业务类型,很多2B的业务大都适合。


客户型私域池可选用的沉淀方式是:

个人号+社群 or 社群+个人号。


个人号:

私聊建立深度关系+朋友圈强IP打造。


社群:

建立深度链接的场域,塑造圈层文化。


④ 私域沉淀的外延:内容社区

何为内容社区?


内容社区就像公域里面的一块块自留地,而且这个自留地的势能极高,就像给内容社区装上了一个电动吸水马达,低势能的公域目标用户会主动被吸引到内容社区。


做好私域的同时,必须有一个外延:内容的沉淀,可以是网站,可以是小程序,可以是APP,甚至可以是个专业群,以内容逻辑来组织功能和产品。


飞轮效应就产生了:

专业的内容吸引精准的用户,高质量用户又产生专业的内容,飞轮一直飞下去,带来无穷尽的用户。


建立自己的内容社区,那是无尽的用户宝藏,甚至可以自成圈层和生态!


3. 转化


私域转化大致分为两种:

私域直接转化、私域返公域成交。


对于私域直接转化很好理解,就是通过私域用户关系的运营,达到转化的目的。


私域转公域来做转化也是非常好的销售方式。


原因有二:

1.私域平台毕竟是有社交属性,在于关系的打造,而非销售场景的搭建,比如可以用淘宝直播、抖音直播等场景来促单。


2.大量的平台商家,还是需要持续依赖平台流量,私域转公域就可以很好的把平台权重做高,为平台引流同时平台给商家导流。


两种转化方式的玩法:

1)私域转化

1对1私聊转化:

适用于客户关系(非用户关系),客户需要强交流,强信任链,可以以产品价格来划分,一般2000元以上的产品,人工沟通就需要介入了(不要幻想着直接运营动作转化,至少会非常难。那需要非常强的信任背书,需要强IP加持)。


社群+模式转化:

是一种转化的利器。详细请看我之前关于社群的文章。


强IP模式转化:

是一种高打低的销售方方式。也是目前我看到的,相对健康的转化方式。


IP打造的本质:

IP的打造本质上是创造高势能,普通的用户大都是以低势能的状态存在的,低势能必然会被高势能吸引,金钱也必然会从低势能的人流入高势能的IP,这个是自然法则;


做IP就是把势能做高,你要思考对于你这个行业来说,哪些方面能提升这个IP的势能,比如专业度、金钱、名人、个性彰显、兴趣爱好等;


ps:要真诚,不要打造高于你个人认知的IP,你不可能打造出比你个人更高势能的IP,做好自己,做真诚的自己,提升自己。


2)私转公

私转公,就是把自己手里的私域用户,转移到抖音直播间、淘宝店铺/直播、等公域平台,然后再通过私域返现、返奖品等模式来完成。



4. 客户关系管理

运营核心运营的就是用户关系,从拉新阶段的新用户,到社群内的活跃用户,一直到到我们付费后从用户变成客户,再从客户变成铁杆支持的客户,给你续费,帮你转介绍。


这些都是客户关系管理的范畴。


私域运营客户关系管理需要做的事情:

  1. 所有的运营动作只是过程,而目的是做用户/客户关系;

  2. 一个运营动作是否成功,表面上看制定的指标是否完成,本质上还是看用户/关系是否达到目标;

  3. 作为运营管理者,需要谨记的一点就是是:真实的用户关系;


03
团队层


1. 私域团队搭建

如果私域团队必须有一个岗位的话,只能是内容运营,这里的内容是广义的内容。


以内容中台为核心的私域团队的搭建。▼

1.内容即运营,内容即引流,内容即营销。


2.内容中台除了支持前台运营、销售外,还要支持后台的客户关系管理。


3.前后台都要反哺内容,前台通过各种用户训练营模式反哺内容,后台通过各种用户沙龙、话题等运营模式反哺内容。


4.内容运营不在于自己下场生产内容,更多是通过各种运营手段运营内容。



2. 能力模型

1)内容运营

1.懂文案

2.懂用户需求

3.清楚各个平台的内容规则

4.判断自己的用户活跃在哪个平台

5.对文案进行精准解读和改编,让内容在各个平台流转


2)文案策划

1.有严谨的逻辑思维

2.和对用户情绪的挑拨能力,层层递进,直击人心


3)增长运营

1.善于借用市面上的Market-tech实现增长的模板

2.运用传统的SEO技术

3.运用社交增长技术(公众号、社群、企微裂变等)

4.短视频引流增长技术

5.内容引流技术都要熟悉

6.对各平台的规则都要清楚

●最核心,最底层的能力是用户需求洞察的能力,需要有较强的同理心,知用户所知、所感。


4)用户运营:▼

1.要懂用户和动策划

2.具备社群运营的能力

3.善于同用户交流

4.较强的网感

5.话题策划能力

6.善于挑拨用户情趣,带动用户氛围

●用户运营的底层能力还是用户需求的洞察,需求的洞察是一切运营的基础!


5)(社群)销售:▼

●社群销售的核心能力是销售,这里其实不一定基于社群的 形式,还可以是电销、面销等。


3. 最小人员配置

现在,来回答一下一个私域最小的人员配置是啥?

1.增长弱转化的私域团队:▼

内容运营(文案)+增长运营+用户运营,三人的配置即可,然后以增长运营或者用户运营作为leader,发起每一次的活动。


2.偏销售转化弱用户运营的私域团队:▼

内容运营(文案)+增长运营+社群销售,三人的配置即可。


3.用户范围是10万级别以上,或者用户LTV非常高:▼

建议你配齐基本的业务模型,**5个岗位都是齐全的。


04
公域之上



1. 私域的问题

总是有一个非常大的问题:持续获客的问题,一旦拉新停止了,业务增长也就面临停止。


只要获客你就面临成本的持续上涨,这个只能是必然。


当这个增长的飞轮跑起来时,私域用户会越来越多,而运营这些用户将成为一种负担,随之而来将是更多的运营人员的投入和整体效率的降低。


2. 私域问题的来源

原因是我们人为的把私域做小了,认为私域就是用户运营,就是搞拉新、搞转化,认为做私域就是不停的从公域偷流量,对于更重要的后端打造完全忽视。


私域的重点不是前端引流,而是后端的用户沉淀。


而更好的用户沉淀是可以持续自运营,不仅吸引更多新用户的,解决拉新问题,还可以让用户自己发育,自动分层,甚至自动转化。这就解决了运营人力投入的问题。


3. 怎么去做?

解决方案就是,把私域做大!


打造圈层!大的私域就是小生态,甚至可以做成局部公域。


任何健康的业务形态,都会有自成一派的野心,而如今的运营环境,这个思路越来越可能成为现实。


如果你是做垂直行业的,如果你非常擅长内容运营,圈层的打造将是你业务的第二条成长曲线!▼


1)发现问题

户数量低,极其分散,长也逐渐乏力,这些问题任何垂直行业的人都面临过,就这样,增长必然陷入停滞状态。


2)用户洞察

任何垂直行业都会对内容有极度的依赖。因为太垂直,关注的人不多,内容自然就少,好的内容就更少。

我找不到用户,那就把内容做大,让用户来找我


3)打造内容圈层,让用户来找我

内容需要花大量时间和精力来打造,需要花大量时间和精力才能被赶超!


所以服务和内容是你的护城河。


常规公域导私域的玩法:让我们的目标用户,在各个内容平台,都能找到我们。


你只需要好好的把内容做好,把产品宣传出去,打造好自己的内容体系,和用户体系。


让这个垂直的生态健康的成长下去,让你的目标用户在这里真正得到价值!


运营人,就像开头所写的一样,希望你是一个建花园的人,好好打造自己的花园,芬芳自然会来!



END


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