数字化——改变商业模型

从商业模式的视角看待数字化转型，首先要了解什么是商业模式。

商业模式▼

商业模式是对商业中创造价值、传递价值、支持价值和获取价值的系统描述，也是企业和利益相关者——客户、员工、股东、合作伙伴等之间的交易结构。

四大环节▼

商业模式可以分为四大环节，每个板块下面有子项目，一共有十个要素。

环节与环节、要素与要素相互作用的时候，能够较为清楚地梳理和重塑企业的商业模式。

数字化对创造价值的影响▼

数字化对创造价值的影响是，越来越多的产品将会成为物联网的一部分。

以小米为例，它不仅生产手机和路由器，还生产各种各样的家电产品，比如空调、冰箱、洗衣机、电饭锅、空气净化器。

这些产品都可以通过物联网连在一起，这样就可以远程操控，而且产品本身也会越来越智能化，它们会成为数字化生活的一个入口。

产品变成服务▼

数字化也让以前的一些产品变成服务，比如以前我们主要看纸书，但樊登读书和喜马拉雅等平台把纸书变成了有声书，甚至变成了知识服务体系。

这样就改变了传统的出版行业，把电子书、专栏课程与直播讲座和讨论社区结合到了一起，创新了“知识服务”这个行业。

具体来说，商业模式中的价值传递可以分为以下三个部分。

（1）客户细分：你的目标客户主要是谁？他们有哪些特点？

（2）市场营销：用什么方式去和你的目标客户沟通？

（3）销售渠道：如何把你的产品和服务交付给目标客户？

细分内容▼

它们必须有更强的客户细分观念，包括他们的性别、年龄、消费场景、购物方式等。

只有对消费者画像有相对清晰的描述，才能去制定相应的市场策略和渠道策略。

数字化对客户细分的影响▼

由于消费者更倾向于通过网络来获取信息，因此所谓的客户细分往往是通过不同的线上应用来实现的。

通常我们根据一个人每天使用网络的时间，就基本可以勾勒出这个人的消费偏好和人物画像。

在类似于淘宝这样的超级平台上，不同的用户看到的首页不一样，这给人的感觉是客户高度细分，提供的购物体验完全不同。

优势▼

很多互联网创业的企业通常会把数字化营销作为一个重要的获取客户的手段。

因为它确实有几个优势：

第一，它在有效性方面有优势；

第二，它可以做大数据分析；

第三，它有相应的成本优势。

但未来的营销应该是一个立体化营销的过程，通过各种手段，多方面、多维度地去影响你的潜在消费者。

趋势▼

随着抖音、快手等视频网站的兴起，短视频也成为营销的重要渠道。

社交电商的兴起，把很多以前的消费者发展成品牌传播者和渠道，他们既是消费者，又是传播者和经销合作伙伴，这三者的界限正在变得越来越模糊。

全渠道销售▼

销售有线上和线下两个渠道，但随着新零售的发展，这个界限已经越来越模糊了，从而呈现出“全渠道销售”。

为什么说未来线上线下会相互融合呢？

这是因为消费者需要的只是通过一个便捷的渠道获得他们想要的产品和服务。

至于是线上还是线下，并不是消费者最关心的话题，怎么样有效，怎么样的方式就是好的。

线上有一些传播方面的优势，但是在消费者的感受体验方面，线下有得天独厚的优势，比如服装、食品和礼物这些产品，非常强调用户体验，只有看到了、闻到了、摸到了才会产生购买决策，所以对于这样的行业，线下依然重要。

趋势▼

我认为未来的零售、未来的渠道不是线上线下谁打败谁、谁取代谁，而是会相互融合。

以优衣库为例，优衣库最早是从线下的零售店起家的，它的核心价值是“优质低价”。

它在全球各地开店，后来则进入天猫等电商平台，而且线上线下的价格趋于一致，你很难说优衣库是线上零售还是线下零售。

如果把传递价值当作公司的前台，那么支持价值就是公司的中台和后台，它主要包括以下三个部分。

（1）核心资源。

（2）合作伙伴。

（3）运营管理。

现状▼

数字化对企业核心资源的要求越来越高，在某种程度上也形成了企业之间的竞争门槛。

以前企业还可能“一招鲜，吃遍天”，但现在企业面临的是“全方位”的竞争，靠单点突破已经很难长期保持竞争优势了，这和数字化削弱了竞争壁垒有关。

趋势▼

现在中国的基础设施高度发达，而且数字化填平了信息鸿沟和流通鸿沟，让头部效应变得更加明显。

数字化加剧了产业的整合，也让竞争变得越来越残酷，在很多行业，现在只有成为某个细分领域的前三名才能生存下来。

在一些高度竞争的互联网的细分领域，第一名往往是赢家通吃，比如搜索、社交、电商。

重要性▼

对任何一个企业而言，不管它的规模有多大，它在其所在的产业链中都很难做到通吃。

它们往往是占据了产业链中的某些关键位置，其他则交给外部合作伙伴。

行业的龙头企业往往是行业的标准制定者，或者是针对消费者的集成商和品牌商。

趋势▼

未来分工会越来越细，每个行业都有一套完整的产业链，里面有系统集成商，也有零部件的生产商，还有软件开发者。

未来的竞争看上去是企业和企业的竞争，其实是企业背后的产业链的竞争，最后获胜的企业往往代表了整个产业链的获胜。

意义▼

数字化让组织之间的交易成本变得越来越低，产业链之间也变得越来越有弹性。

这对于整个产业链都会产生很大影响，以前可能是公司之间合作，现在则很可能是很多公司和个人围绕一个生态级的平台合作。

对于一个行业的领导者，它需要建立平台的能力，以及整合资源的能力，思维方式也需要从以前的竞争变为协同，共荣共生。

要点▼

管理者在设计商业模式时，必须充分地考虑互联网新技术对整个公司的产品、制度、流程、文化、管理的影响，才可能做到战略、组织、文化和领导力的匹配。

对企业的转型升级▼

在数字化时代，企业也要善用大数据生产资料，让这些新时代生产资料去推动组织的数字化转型。

这与公司的组织变革有很大关系，要求公司鼓励数字化创新，获得更快的发展。

我们将迈入数字创新未来。