【私域流量】必看!解决所有私域问题,手把手教你打造私域体系发表时间:2021-10-11 09:40 手把手教你打造 私域体系 私域体系搭建,三方面:认知层、技术层、团队层。 - 什么是私域 - 私域他就是相对公域而言的,仅此而已!
●私域运营是互联网从之前的流量粗放运营模式,逐渐变成用户精细化运营模式! ◎不管沉淀与转化 ◎没有体系化的运营规划,不进行私域系统的搭建; ◎无私域完整体系 ◎无数据思维,没标签 沉淀是核心也是第一步! 思考:人来了,得去哪里待着,能不能让用户待长久,并向我付费,这才是做私域的第一步! - 技术层四大方面:引流、沉淀、转化、客户/用户关系管理。- (一)公域买量 买量就是做公域的付费投放:百度SEM、电商广告买量、字节系各产品的投放、微信系信息流的投放等。 (二)公域增长 ① 社交裂变 ◎公众号裂变:以服务号为主,借助运营工具做诱饵增粉。 ◎社群裂变:以社群为主,基于微信或者企业微信社群的封闭性,通过诱饵让用户转发到朋友圈或者其他群进行分享,以达到裂变的目的。 ◎企业微信裂变:以服务号+企业微信两个平台为主,利用企业微信进行裂变的复杂裂变行为。 ◎分销裂变:以分销员、用户和产品方为主,通过合适的分销比例,让分销员变现手中用户的裂变方式,属于三赢的模式。 ② 短视频引流 ◎目前短视频的流量是最便宜的流量 像抖音这样的短视频平台,存在着短期爆发的可能性。 ③ 各新媒体平台引流 ◎通过各诱饵产品/内容的投放 来做全媒体平台的引流,主要有百度系产品:文库、贴吧、知道、百家号…… ④ 垂直行业平台 ◎比如做服装 把内容布局在小红书这样的平台上,去引流,使好内容让更多人看到。 ⑤ 电商平台 ◎做低价付费引流 利用引流产品在淘宝、咸鱼、拼多多等电商平台。 (三)客户转移 你把平台上的客户,转移到你的私域体系里面。 ① 电商平台 包裹卡目前是电商商家常用的转移方法。 常见的包裹卡类型有:现金型、实物型、服务型。 电商客户到私域客户的转移▼ 第一步:设计包裹卡用户流 先进群而不是加个人号。 第二步:设计引流产品 以母婴行业为例,服务可以是每周一堂儿童医院专家分享育儿经验和答疑课程; 第三步:设计话术 ◎群话术:
◎个人号添加话术:
② 线下门店 店招是一个庞大的流量池,但这个池子还需要转化,有门店客户系统的公司,还存有大量的短信数据,这个是宝贵的资源。 ●服装门店怎么做客户转移: 第一步:用户动线设计 第二步:店招设计 奖品摆放:儿童气球、玩具,男士袜子活动展架:活动的说明文案。 第三步:人员安排 店招旁边,专门安排一位长相甜美的小姐姐,一是招揽顾客,另一个是介绍活动。 第四步:话术引导 ◎文案话术背景:我是带着小朋友来逛商场的,小朋友被店门口的气球吸引。 ◎引导入店话术:小朋友你喜欢哪一个呀?先生,我们店在做送袜子的活动,只要您进店扫码登记一下就可以。 ◎加企业微信话术:先生您扫这个码,加我一下好友,我平时不会打扰您,您放心。 ◎录入CRM系统话术:先生,您手机号是多少 ,我来核销一下袜子,需要做个出库记录。 要让客户认识你,留下印象才算完成了客户的转移! ③ 各大O2O平台,同电商平台,不再赘述。 ④ 电话唤回 当你CRM系统拥有大量手机号时,电话外呼应该是第一选择(成本会略高于下面的短信)当你设计好召回诱饵,或者营销节点,比如生日、会员日、大促节点等等,这个添加私域率甚至可以到20%以上。 ⑤ 重点说一下:短信 ROI才是最终的考量标准,发的多,不代表转化的多,所以短信数据清洗就非常必要。 ●优化短信的四大步骤: (1)数据清洗
(2)短信文案 可以分批次,迭代发送,做不同文案,ABtest,小范围测试转化率高的短信,然后再大批量发送。 (3)承接页 承接页是可以把事情大概讲明白的,目的是让用户完成动作,已到达目标页。一般都是保存图片到微信打卡。 (4)目标页 这个目标可以是购买详情页,也可是加你微信、群、或者企业微信。 短信→小程序→企微、社群、个人号,瞬间拉满私域流量池! 客户转移总结:
(四)内容增长 内容一直在,在各个渠道流转,带来了用户! ① 什么是内容?什么样的内容可以用做来增长引流? 任何人都需要内容:你是做母婴的,针对宝妈的一系列问题的解答就是内容,产品也是内容 ,优惠券也是内容; 内容是需求,他以文字、图片、视频的形式存在,又以虚拟和实物产品的形式存在。 而引流的内容可以是引流产品、优质的文字图文视频内容等,引流的内容一定要具备相对高的势能。 ② 内容增长的步骤:找渠道→放内容→引用户 新媒体平台:优质的宝妈育儿文章/视频投放,会在公众号、知乎、抖音各大平台,吸引来精准用户的关注。 电商平台:引流产品的投放,会在淘宝/京东/拼多多/咸鱼等各大平台,形成交易,最终获得付费用户。 任何裂变,也都是遵循着这三步走的基本流程。 ③ 内容增长是低成本、效果生命周期极长的增长方式。 优质的内容,是会被互联网无限的放大,流淌在各个平台,各个渠道; 内容增长像种一棵可以裂变的种子,最终会在互联网上形成内容森林,生成极高的用户势能和壁垒。 做内容增长的人,都是复利思维的追随者。 引流只是私域技术层的开始,沉淀才是核心。 沉淀要思考:把客户放在哪里?如何放?如何更有效的触达和激活? 1)先确定把私域用户放在哪里 需要先分析一下,各私域存放点的优劣势,见下图: 私域存放点不是唯一的,可以是组合形式,但是第一触点是非常重要。运营需要根据自己 实际业务分为以下3种类型: ① 养育型私域池 这种类型的用户: 1.需要长久的养育过程,才能达到较理想的链接深度; 2.大多数是泛人群用户,说是用户,更多的是泛流量; 3.精准度较难辨别,量大,且单用户价值不是很高; 4.这种用户可采用的沉淀方式是:公众号+个人号。 公众号: 做沉淀池的第一步,用于内容的触达和品牌的曝光。关注公众号的用户成本是相对较低的。 个人号: 用于朋友圈IP营销和个人私聊,用户从公众号转移而来! 是否引入其他沉淀池,这个看具体业务需求,其他沉淀池更像是工具而非池子。 ② 转化型私域池 这种类型的用户: 目的是极其单纯的,就是买买买,见到好的商品,不错的折扣,就会下手! 大多不需要养育的过程,已经被品牌和公域渠道养育的很好了,来了就谈是跟你谈钱的! 要的就是直接交流和信息传达的频率,因为直接交流可以扩大需求,信息高速传达可以促进下单频率。 转化型私域池可选用的沉淀方式: 企业微信+社群 or 社群+企业微信(两者的区别在于公转私的成功率)。 企业微信: 用于承接大规模用户,同时做好标签体系,可与微信生态打通。做好数据体系,一切皆可见!同时友好的企微风控,可以实现很多自动化动作。 社群: 基于企业微信建立的社群,基于用户特性,做优惠内容的运营和活动。同时这种群也适合做用户裂变:企业微信红包裂变、群裂变、企业微信好友裂变等。 ③ 客户型私域池 这种模型比较特殊,比养育型更需要养育,比转化型更需要转化,但同时要求也非常高。 这种类型客户: 养育过程不仅长而且需要持续专业内容输出,同时还需更多信任的建立,比如强IP的打造 价值相对较高,且意向精准 ,相对流量就不可能很大,对批量营销系统的依赖度就没那么高 这种类型适的私域池,很适合低频高价的业务类型,很多2B的业务大都适合。 客户型私域池可选用的沉淀方式是: 个人号+社群 or 社群+个人号。 个人号: 私聊建立深度关系+朋友圈强IP打造。 社群: 建立深度链接的场域,塑造圈层文化。 ④ 私域沉淀的外延:内容社区 何为内容社区? 内容社区就像公域里面的一块块自留地,而且这个自留地的势能极高,就像给内容社区装上了一个电动吸水马达,低势能的公域目标用户会主动被吸引到内容社区。 做好私域的同时,必须有一个外延:内容的沉淀,可以是网站,可以是小程序,可以是APP,甚至可以是个专业群,以内容逻辑来组织功能和产品。 飞轮效应就产生了: 专业的内容吸引精准的用户,高质量用户又产生专业的内容,飞轮一直飞下去,带来无穷尽的用户。 建立自己的内容社区,那是无尽的用户宝藏,甚至可以自成圈层和生态! 私域转化大致分为两种: 私域直接转化、私域返公域成交。 对于私域直接转化很好理解,就是通过私域用户关系的运营,达到转化的目的。 私域转公域来做转化也是非常好的销售方式。 原因有二: 1.私域平台毕竟是有社交属性,在于关系的打造,而非销售场景的搭建,比如可以用淘宝直播、抖音直播等场景来促单。 2.大量的平台商家,还是需要持续依赖平台流量,私域转公域就可以很好的把平台权重做高,为平台引流同时平台给商家导流。 两种转化方式的玩法: 1)私域转化 1对1私聊转化: 适用于客户关系(非用户关系),客户需要强交流,强信任链,可以以产品价格来划分,一般2000元以上的产品,人工沟通就需要介入了(不要幻想着直接运营动作转化,至少会非常难。那需要非常强的信任背书,需要强IP加持)。 社群+模式转化: 是一种转化的利器。详细请看我之前关于社群的文章。 强IP模式转化: 是一种高打低的销售方方式。也是目前我看到的,相对健康的转化方式。 IP打造的本质: IP的打造本质上是创造高势能,普通的用户大都是以低势能的状态存在的,低势能必然会被高势能吸引,金钱也必然会从低势能的人流入高势能的IP,这个是自然法则; 做IP就是把势能做高,你要思考对于你这个行业来说,哪些方面能提升这个IP的势能,比如专业度、金钱、名人、个性彰显、兴趣爱好等; ps:要真诚,不要打造高于你个人认知的IP,你不可能打造出比你个人更高势能的IP,做好自己,做真诚的自己,提升自己。 2)私转公 私转公,就是把自己手里的私域用户,转移到抖音直播间、淘宝店铺/直播、等公域平台,然后再通过私域返现、返奖品等模式来完成。 运营核心运营的就是用户关系,从拉新阶段的新用户,到社群内的活跃用户,一直到到我们付费后从用户变成客户,再从客户变成铁杆支持的客户,给你续费,帮你转介绍。 这些都是客户关系管理的范畴。 私域运营客户关系管理需要做的事情:
如果私域团队必须有一个岗位的话,只能是内容运营,这里的内容是广义的内容。 以内容中台为核心的私域团队的搭建。▼ 1.内容即运营,内容即引流,内容即营销。 2.内容中台除了支持前台运营、销售外,还要支持后台的客户关系管理。 3.前后台都要反哺内容,前台通过各种用户训练营模式反哺内容,后台通过各种用户沙龙、话题等运营模式反哺内容。 4.内容运营不在于自己下场生产内容,更多是通过各种运营手段运营内容。 1)内容运营
2)文案策划
3)增长运营
●最核心,最底层的能力是用户需求洞察的能力,需要有较强的同理心,知用户所知、所感。 4)用户运营:▼
●用户运营的底层能力还是用户需求的洞察,需求的洞察是一切运营的基础! 5)(社群)销售:▼ ●社群销售的核心能力是销售,这里其实不一定基于社群的 形式,还可以是电销、面销等。 现在,来回答一下一个私域最小的人员配置是啥? 1.增长弱转化的私域团队:▼ 内容运营(文案)+增长运营+用户运营,三人的配置即可,然后以增长运营或者用户运营作为leader,发起每一次的活动。 2.偏销售转化弱用户运营的私域团队:▼ 内容运营(文案)+增长运营+社群销售,三人的配置即可。 3.用户范围是10万级别以上,或者用户LTV非常高:▼ 建议你配齐基本的业务模型,最好5个岗位都是齐全的。 总是有一个非常大的问题:持续获客的问题,一旦拉新停止了,业务增长也就面临停止。 只要获客你就面临成本的持续上涨,这个只能是必然。 当这个增长的飞轮跑起来时,私域用户会越来越多,而运营这些用户将成为一种负担,随之而来将是更多的运营人员的投入和整体效率的降低。 原因是我们人为的把私域做小了,认为私域就是用户运营,就是搞拉新、搞转化,认为做私域就是不停的从公域偷流量,对于更重要的后端打造完全忽视。 私域的重点不是前端引流,而是后端的用户沉淀。 而更好的用户沉淀是可以持续自运营,不仅吸引更多新用户的,解决拉新问题,还可以让用户自己发育,自动分层,甚至自动转化。这就解决了运营人力投入的问题。 解决方案就是,把私域做大! 打造圈层!大的私域就是小生态,甚至可以做成局部公域。 任何健康的业务形态,都会有自成一派的野心,而如今的运营环境,这个思路越来越可能成为现实。 如果你是做垂直行业的,如果你非常擅长内容运营,圈层的打造将是你业务的第二条成长曲线!▼ 1)发现问题 户数量低,极其分散,长也逐渐乏力,这些问题任何垂直行业的人都面临过,就这样,增长必然陷入停滞状态。 2)用户洞察 任何垂直行业都会对内容有极度的依赖。因为太垂直,关注的人不多,内容自然就少,好的内容就更少。 我找不到用户,那就把内容做大,让用户来找我 3)打造内容圈层,让用户来找我 内容需要花大量时间和精力来打造,需要花大量时间和精力才能被赶超! 所以服务和内容是你的护城河。 常规公域导私域的玩法:让我们的目标用户,在各个内容平台,都能找到我们。 你只需要好好的把内容做好,把产品宣传出去,打造好自己的内容体系,和用户体系。 让这个垂直的生态健康的成长下去,让你的目标用户在这里真正得到价值! 运营人,就像开头所写的一样,希望你是一个建花园的人,好好打造自己的花园,芬芳自然会来! |